Die Weihnachtszeit ist die Prime-Time im Einzelhandel, jetzt können alle Händler die besten Umsätze des Jahres einfahren. Wir zeigen Ihnen, wie Sie das volle Potenzial der Weihnachtstage ausschöpfen und sich als Einzelhändler am besten darauf vorbereiten. Im Weihnachtsgeschäft hat der stationäre Handel einen entscheidenden Vorteil: Er schafft das Gefühl der Weihnachtsstimmung, was der Onlinehandel niemals hervorbringen kann.
Die Vorweihnachtszeit bzw. Adventszeit und ganz besonders die Adventssamstage lassen den Umsatz im Handel in die Höhe schnellen. Mit etwas Geschick und unseren Tipps können Sie noch mehr Umsatz generieren.
| Inhaltsverzeichnis ● Das Geld sitzt lockerer im Weihnachtsgeschäft – gerade im Einzelhandel ● Die 10 besten Verkaufstipps für den Einzelhandel in der Weihnachtszeit ● Fazit: So erzielen Einzelhändler den höchsten Umsatz im Weihnachtsgeschäft |
Schon Anfang November beschäftigen sich viele Kunden mit der Frage nach dem perfekten Weihnachtsgeschenk für ihre Lieben. Stationäre Händler sollte sich sorgfältig auf diese Zeit vorbereiten, um den Online-Handel möglichst gut auszustechen. Lange vor der heißen Phase des Weihnachtsshoppings ist es wichtig, alle Bestell-, Liefer- und Ausstellungsprozesse genau zu planen, die Warenverfügbarkeit ist natürlich Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft. Neben den Waren ist ein solider Vorrat an Verbrauchsmaterial unabdingbar, von der einfachen Kassenrolle bis hin zum Geschenkpapier muss alles in ausreichender Menge verfügbar sein. Sparen Sie nicht am falschen Ende, damit der Erfolg in den verkaufsstarken Tagen nicht an Kleinigkeiten wie Tragetaschen und Geschenkverpackungen scheitert.
Die meisten Vorbereitungen sind im November abgeschlossen, aber auch wenige Tage vor dem ersten Adventswochenende dürfen Sie sich noch nicht zurücklehnen. Sie können auch jetzt noch weitere Dinge tun, die ihr Weihnachtsgeschäft noch lukrativer ausfallen lassen.
Das Geld sitzt lockerer im Weihnachtsgeschäft – gerade im Einzelhandel
Das wissen wir natürlich alle und die Zahlen der Statistiker unterlegen es immer wieder eindrucksvoll: Das Geld beim Advents-Shopping sitzt richtig locker, gerade der stationäre Einzelhandel kann davon profitieren, umso mehr, je geschickter es die einzelnen Händler anstellen. Am Monatsanfang ist immer frisches Geld auf den Gehaltskonto, in vielen Branchen gibt es sogar noch Weihnachtsgeld oder zumindest einen Bonus vom Arbeitgeber.
Schenken macht Freude und Freunde, unser Unterbewusstsein treibt uns immer wieder ungewollt zu großen Geschenken, weil es uns suggeriert, dass damit auch das Glücksgefühl größer wird – beim Beschenkten aber auch beim Schenkenden. Das treibt uns dazu, im Zweifelsfall das teurere Geschenk zu wählen mehr Geld auszugeben, wir visualisieren vor unserem inneren Auge, wie sich der geliebte Mensch bald darüber freuen wird.
Dass wir zu Weihnachten nicht nur mehr sondern auch mit weniger Preissensibilität einkaufen, hat noch einen weiteren Grund, den uns wieder die Psychologie schlüssig erklären kann. Der Preis für einen Pullover oder einen Schal fällt bei Weihnachtsgeschenken in eine andere Ausgabenkategorie, wir vergleichen den Preis für einen Pullover jetzt nicht jetzt mit dem Preis anderer Pullover sondern mit dem anderer Geschenke. Im Weihnachtseinkauf werden Ausgaben viel großzügiger von einem anderen mentalen Konto abgebucht, bieten Sie den Kunden im Weihnachtsgeschäft also immer besonders hochwertige und hochpreisige Waren an. Wenn Sie die preisliche Schmerzgrenze des Kunden kennen oder einschätzen können, gehen Sie auf jeden Fall immer ein Stückchen darüber hinaus.
Die 10 besten Verkaufstipps für den Einzelhandel in der Weihnachtszeit
- Das Schaufenster weihnachtlich dekorieren! Schon von dem Eintritt in Ihren Laden müssen Sie die Kunden mit weihnachtlicher Schaufensterdekoration und Schaufensterbeschriftung auf den Weihnachtseinkauf einstimmen. Eine besinnliche Atmosphäre ist wichtig, darf aber nicht zu sehr in Richtung Kitsch abdriften, zu viele Weihnachtssterne, Tannenbäume und Weihnachtsmänner können auch schaden. Die Message muss heißen: „Bald ist Weihnachten und wir haben tolle Geschenkideen parat.“ Dafür braucht es eine zeitgemäße Weihnachtsdekoration statt billigem Kitsch. Außerdem sollte die Deko natürlich zu Ihrem Geschäft passen!
Das Schaufenster im Weihnachtsgeschäft ist eine Gratwanderung zwischen Kunst und Kitsch. - .Sorgen Sie im Laden für die richtige Atmosphäre! Hat der Kunde erst mal den Laden betreten, empfangen Sie ihn mit weihnachtlicher Stimmung in den Verkaufsräumen, das Dekorationskonzept aus dem Schaufenster sollte im Laden fortgeführt werden. Visuelle Signale wie Plakate und weihnachtlicher Schmuck sind einfach und kostengünstig umzusetzen. Weihnachtliche Musik und Räucherstäbchen mit Zimtgeruch sind mit Vorsicht zu genießen, wie im Schaufenster lauert auch im Laden stets die Kitsch-Falle. Weihnachtstee, Glühwein und Spekulatius hingegen kommen meistens gut an und sorgen dafür, dass Kunden länger in Ihrem Laden verweilen. Mit einem Adventskranz und bunten Lichter liegen Sie selten falsch und erzeugen eine positive Stimmung.
- Sprechen Sie weihnachtliche Werte an! Zur äußeren Atmosphäre kommt die innerliche Einstellung, die unser Handeln mindestens genauso stark beeinflusst. Natürlich bringen die Kunden die weihnachtlichen Werte mit in den Laden, dort müssen Sie diese aber gezielt ansprechen und fördern. Betonen Sie wie schön es ist, anderen eine Freude zu machen, beschwören Sie die Großzügigkeit mancher Menschen als etwas, das sie zutiefst Stellen Sie heraus, dass ihre Waren ein ganz besonderes Geschenk wären und sich der oder die Beschenkte ganz bestimmt ungemein darüber freuen würde. Vergessen Sie das Verhältnis zwischen Preis und Leistung für ein paar Wochen im Jahr und fokussieren Sie jetzt das Zwischenmenschliche. Emotio statt Ratio ist jetzt gefragt!
- Mitarbeiter auf Weihnachten einstimmen! Auch die Mitarbeiter im Laden tragen im besten Falle zur Weihnachtsstimmung bei oder können sie im schlechtesten Falle auch wieder zerstören. Eine wohlwollende persönliche Beratung ist jetzt besonders wichtig, Verkäufer sollten sich aktiv nach den Weihnachtswünschen der Kunden erkundigen und die Freude am Schenken in das Verkaufsgespräch einfließen lassen. Finger weg von weihnachtlichen Verkleidungen wie Nikolausmützen für Ihre Mitarbeiter, das wird allzu schnell peinlich für alle Beteiligten. Kleine weihnachtliche Accessoires sind aber cool!
- Machen Sie einen schnellen Verkaufsabschluss! Der Faktor Zeit spielt Ihnen jetzt in die Hände, Kunden haben gerade bei Einkäufen vor Weihnachten wenig Zeit, weil es in der Vorweihnachtszeit noch sehr viel anderes zu tun gibt. Je schneller wir an den verkaufsoffenen Samstagen unsere Einkäufe erledigt haben, umso mehr Zeit bleibt auch für Muße und Entspannung. Versuchen Sie also, den Verkauf rasch und zielorientiert abzuschließen. „Brauchen Sie sonst etwas?“ und „Wie wollen Sie bezahlen?“ sind gute Abschlussfragen, gerade bei zögerlichen Kunden.
Verzichten Sie im Weihnachtsgeschäft auf aggressiven Preisaktionen! Überlassen Sie die Rabattschlachten eher dem Onlinehandel sowie Black Friday & Co
- Bieten Sie Geschenkverpackungen und Geschenkpapier an! Das wissen wir alle aus eigener Erfahrung: Weihnachtsgeschenke auspacken gehört zu den größten Freuden überhaupt, Geschenkverpackung sind wirklich wichtig. Gerade Männer wollen ihren Partnerinnen ein hübsch verpacktes Geschenk überreichen, sind in dieser Hinsicht aber fürchterlich ungeschickt und schon gar nicht kreativ begabt. Für eine tolle und passende Geschenkverpackung gehen Männer auch in die teure Parfümerie statt in den Drogeriemarkt – aber eben auch nur jetzt am Ende des Jahres.
- Aushilfen einplanen und anlernen! Sie brauchen Entlastung, der Ansturm der Kunden ist jetzt ohne Hilfe nicht mehr zu bewältigen. Aushilfen brauchen je nach Laden und geplanter Tätigkeit unterschiedlich lange Einarbeitungszeiten. Planen Sie das rechtzeitig ein, damit Aushilfen auch wirklich unterstützen können.
- Zusatzverkäufe nicht vergessen! Auch wenn Sie mit dem Umsatz schon sehr zufrieden sind, ein wenig mehr geht immer! Nennen Sie es Zusatzverkäufe oder neudeutsch „Cross-Selling“: Bieten Sie immer passendes oder gar notwendiges Zubehör mit an: Schuhcreme für die Stiefel, ein besonderes Waschmittel für den Pullover oder einen passenden Gürtel zur neuen Hose. Online-Händler schnüren aus diesen Kombinationen sogenannte Product-Bundles, um es dem Kunden noch einfacher zu machen. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken und vergessen Sie nicht die Schulung der Mitarbeiter und Aushilfen..
- Denken Sie auch an digitale Kanäle! Ab diesem Jahr gehört mindestens ein digitaler Kanal zum absoluten Pflichtprogramm! Wir alle wissen, dass die Corona-Pandemie die Verschiebung hin zum Onlinehandel nochmals beschleunigt hat. Also müssen Sie jetzt wenigstens einen digitalen Kanal bespielen, um nicht das ganze Potenzial an den Online Handel abzugeben. Welche Kanäle Sie nutzen können? Viele Händler haben Facebook für sich entdeckt und schreiben dort regelmäßig kurze Beiträge für ihre Kunden. Bezahlte Anzeigen können im Weihnachtsgeschäft ein echter Booster sein. Wenn Sie schon einen Onlineshop betreiben könnten Sie jetzt ein paar Euros für Google Shopping locker machen. Hier erwirtschaften fast alle Händler einen ansehnlichen Deckungsbeitrag, vielleicht (mit Tendenz zu bestimmt) warten ja auch noch Anschlusskäufe im kommenden Jahr auf die mutigen Händler. Marktplätze wie eBay und Amazon, bzw. Otto und Zalando sind ein Alternative für alle, die keinen eigenen Shop betreiben wollen.
- Die Zeit nach Weihnachten! Auch das gehört zum Weihnachtsgeschäft, die Zeit zwischen den Feiertagen und die ersten Januarwochen. Geschenke werden umgetauscht und Gutscheine eingelöst. Weil dann jeweils ein bestimmter Geldbetrag eingelöst werden muss, und jeder gerne das volle Potential einer Gutschrift einlösen möchte ist dies eine gute Gelegenheit, die sie für geschicktes Upselling und weitere Umsätze nutzen können.
Warenkörbe zum Bersten voll – das gibt es nur an Weihnachten.
Fazit: So erzielen Einzelhändler den höchsten Umsatz im Weihnachtsgeschäft
Zur Advents- und Vorweihnachtszeit ist der Bedarf an Geschenken aller Art sehr hoch, das Geld der Kunden sitzt deutlich lockerer als in der restlichen Zeit des Jahres. Zeit für gute Geschäfte im Einzelhandel, nichts wäre ärgerlicher für den Einzelhändler, als sich Umsätze durch zu geringe Warenverfügbarkeit oder nicht verfügbares Verbrauchsmaterial selbst zunichte zu machen.
Wir empfehlen Ihnen daher, rechtzeitig alle Vorräte an Verbrauchsmaterial zu prüfen und so früh wie möglich nachzubestellen. Zill Ladenausstattung wünscht Ihnen schon heute ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft und weiterhin alles Gute in dieser krisengeschüttelten Zeit.